根據內容營銷研究所報道，社會化媒體能夠幫助B2B品牌建立品牌意識，展示自己的專業實力。麥肯錫指出，社會化媒體是B2B市場人挖掘早期競爭對手研發情況、客戶問題、需求和信念的絕佳途徑。他們該可以及時對問題作出解答，影響客戶與品牌的情感互動。

這主要是因為并不是所有社會化媒體都是圍著B2C產品轉的。相反，客戶和潛在客戶是會在社交媒體上談論業務相關的公司和話題的，而社交媒體上關于B2B品牌的話題也足夠多，可以讓它們去管理，從而優化品牌、產品和服務。這些人所提供的關于B2B交易的信息和評論，還相當的有分量。一個調查顯示，82%的人表示在閱讀了關于一個B2B公司的正面評論后，就會購買他們的產品或服務；只有42%的表示同樣的情況他們會去買B2C公司的產品。

另外，會檢索和分享B2B經驗的人數也在增長。在一次需求調查報告中，幾乎所有的被調查者（97%）都表示在進行B2B購買決策過程中，會更信任含有用戶評論的內容，以及由用戶生成的內容–這比B2C用戶調查的數據高得多。

最重要的是，B2B公司正在證明社會化媒體能夠為它們的品牌帶來銷售和利潤。比如說，馬士基航運公司，全球最大的集裝箱大宗航運公司之一，就通過對30多個本地和國際化社會化賬戶的運營，使社交媒體成為它市場營銷組合中的重要部分。這家公司無論是Facebook，Linkedin，還是Twitter和Instangram，都物盡其用。有趣的是，它還真的從其中一條博文中獲得了來自一家俄國公司的銷售線索。

越過粉絲數量的多寡（馬士基肯定是非常多的），Davina Rapaport，該公司LinkedIn新聞官和社會化媒體經理，更專注于探索社會化媒體對客戶購買決策的影響。她發現，平均每位馬士基的客戶在致電公司之前，都會在社會化媒體上閱讀10條以上與公司有關的內容。也許客戶在與銷售代表聊天之后才發生銷售轉化，但如果社會化媒體上的內容是客戶致電的主要助力，那么馬士基公司就能確認它的社會化媒體項目確確實實產生了影響。

B2B公司需要牢記一點，社會化的嘗試必不可少，需要立刻開展行動。以下是我建議的幾個步驟：

1. 投入市場時，將社會化媒體營銷與組織考量和目標結合起來。因為高管往往不太相信社會化營銷的價值，不要一味使用“粉絲”和“互動”這樣的字眼，而要向他們展示社會化媒體將如何幫助組織達成業務目標，比如產生銷售線索或促成轉化。這些正是Rapaport所做的。她在最近的采訪中說道：“如果我在開會時，只是談論互動率和曝光次數，他們很可能會問我：“很好，100000次曝光，這能給我們帶來多少收益呢？””為了獲取信任，Rapaport將社會化媒體上的數據轉換成了銷售線索，機遇，以及賣出的集裝箱數量。

2. 定位你的目標受眾和要達成的目標。你希望你的社會化媒體項目為你做什么？定位你想要到達的群體，以及相應的目標。你需要注意，在B2B世界中，社會化媒體的渠道也好，消費和分享的內容也好，都是和B2C不一樣的，所以不要想當然地借鑒B2C的案例經驗。為了確保成功，B2B市場人員首先要傾聽社交聲音，優化監測能力。了解現有的和潛在客戶都在說什么，以及討論些什么話題，然后再設計戰略方針來影響品牌認知，識別銷售線索。

3. 不要急著推銷。在B2C領域中，品牌更傾向于將社會化媒體的重點放在激發品牌意識，將購物者引進零售門店，或者強化品牌口碑。而B2B公司則更關注銷售線索，這會使他們過于急功近利。所以B2B公司需要專注于與核心用戶互動并提供有價值的信息。當時機成熟，且培養到位的時候，就可以產生銷售了。

4. 確定分析的方法，以及最優的追蹤方案。B2B市場人員不能只像B2C品牌那樣僅僅制定特定的績效，或者應用一些追蹤工具，還需要找到針對特定類目最合適的衡量標準。在制定標準時，要記住利用社會化內容影響一次B2B的交易，要遠比B2C交易來的有價值，因為僅僅一次成交就可能價值數十萬美金。就像Rapaport指出的那樣，這無關互動和分享，而是高質量線索的傳遞，銷售會話率，以及利潤。B2B市場人員的職責就是要確認社會化媒體對于這些關鍵指標的貢獻。