最近我發現一個現象，有化模型。很多教育機構都在跑基于訓練營的社群轉發。

他們是：好未來、新東方在線、猿輔導、跟誰學、核桃編程……

• 核桃編程 9.9元 編程體驗課 5天
• 新東方 19.9元 雅思機考模考訓練營 4天
• 猿輔導 9.9元 斑馬英語體驗課 4天
• 學而思輕課 0元 小學計算專題課 7天

什么是基于訓練營的群轉化模型？

我自己做了一個定義：訓練營群轉化模型，是一種通過低價/免費訓練營吸引用戶報名聽課，在微信群做課程服務+銷售轉化的招生模式。課程一般4-7節，周期4-14天，訓練營客單價一般0元-39元不等，正價課500-2000元不等。

為什么現在大家都在跑基于訓練營的群轉化模型呢？我們先看幾個案例：

• 猿輔導-斑馬英語：9.9元斑馬英語體驗課，依靠社群轉化模型，成為少兒英語賽道黑馬，單月營收過億。
• 核桃編程：核心轉化模式基于 9元 核桃編程營，創業兩年，編程賽道前3，截止到2019年8月，核桃編程同期在讀學員超過65萬人，單季度增長突破85%；2019年暑期班，核桃編程營收超過1億元。
• 長投學堂：核心招生模式基于 9元 14天小白理財訓練營，年營收過5000萬，理財賽道第一。

訓練營模式讓這些機構實現了爆發式增長，究其原因，我們先要了解群轉化模式的底層原理。

為了便于大家理解，我拿訓練營轉化模式和傳統招生模式做一個對比

一、傳統招生模型vs訓練營群轉化模型

我簡單的總結了傳統招生和訓練營招生的轉化模式，并做了對比：

由圖可知，訓練營轉化模式核心框架還是基于傳統的招生邏輯，訓練營課程可以類比于傳統招生的試聽課，微信群的轉化模式可以類比于傳統招生模式的1v1銷售轉化。

要想弄懂訓練營的邏輯，我們首先需要理解試聽課和銷售轉化，在教育機構招生流程中的意義。教育機構運營最大的一個難點是，用戶的決策成本非常高，我們需要通過試聽課的方式降低用戶課程體驗門檻，同時通過銷售的方式進行深度轉化。

訓練營轉化模式巧妙的讓這兩個模塊的運營效率都得到了極大的提升，訓練營課程不只是降低用戶體驗課程的門檻，而本身就是一個非常好的誘餌去吸引用戶主動的報名。

訓練營的群轉化代替了銷售的一對一轉化，降低了人員成本，使得機構的運營效率在試聽環節，和轉化環節都得到了顯著的提升。

一個教育機構的業務邏輯可以總結為兩個公式：

• 收入=曝光量*線索索取率*銷售轉化率*客單價 （此處省略續班、拓科等因素）
• 成本=投放成本+銷售人數*（基本工資+提成）+教學&運營成本

訓練營轉化模式本質上是通過提升線索獲取率 ，增加機構收入，并同時降低了銷售人數，降低運營成本。最終實現教育機構利潤的爆發式增長。

二、如何跑通基于訓練營的招生模型

訓練營的銷售轉化模式，本質上是一種會銷模式。把一群人聚集在一起，利用從眾效應，對用戶進行群體性的銷售轉化。只是傳統會銷的場景在一個線下的禮堂里，而訓練營的轉化場景在微信群內。

我會從課程產品設計和銷售轉化動作兩個角度講講，如何設計訓練營的招生轉化模型。

1. 訓練營的課程產品設計

（1）課程內容

我拆解了數十個訓練營產品，總結了訓練營課程設計的5個要點：

1. 完整性：課程內容可以完整解決用戶的一個問題；
2. 銜接性/入口：同時課程內容與正價課的課程內容有銜接和相關性；
3. 用戶痛點：必須用戶特別需要的；
4. 宣傳性：訓練營的課程設計本質上是對正價課的一次宣講；
5. 課程形式：錄播課程+社群服務。這是主流的，不排除特定課程可以采用直播+社群服務的形式。

（2）轉化周期

訓練營的轉化周期大概是7-14天。為什么是這個時間周期？

• 從用戶的角度：時間太短無法體驗到課程的效果，太長用戶容易厭倦；
• 從機構的角度：需要盡可能快的轉化更多的用戶。就目前的實踐而言 7-14天是最好的。

（3）價格體系

價格體系是一個坑，很多機構轉化端遇到一個問題是沒有設計好的一個價格體系。我們總結一下現有訓練營做的比較好的機構的價格體系。

從上圖可知主流的引流課客單價格都集中在9元左右，這個價格設置兼顧了付費可以篩選優質意向用戶，低客單價可以吸引更多用戶報名。

正價課的客單價在500-3000區間，并沒有特別高客單價的課程，我個人認為主要影響因素是因為決策成本。如果是5000以上的課程，用戶的決策成本會非常高，即便在群里加入很多的銷售動作，有很多群托，最終可能還是需要銷售1v1定制化的給用戶提供解決方案，才會使得用戶最終購買。

2. 訓練營的服務x銷售轉化流程

在講轉化流程前，給大家分享某少兒編程訓練營群內課程服務和轉化流程截圖：

群內服務流程截圖

埋點轉化流程截圖

群轉化的核心目標是通過好的課程和服務體驗讓用戶體驗到課程產品價值，通過限額，會銷等手段引導用戶購買正價課。

訓練營的銷售轉化流程，核心分兩塊：課程服務+銷售動作

（1）課程服務

保證到課率，讓學員能充分體驗課程產品的價值。同時在與學員的互動中，建立信任感，為后續銷售轉化做準備。

同時一般會在正式的課程之外加餐，讓用戶產生超值感；在加餐的過程中一般會宣講產品的理念，讓用戶了解產品的價值，為后續購買做準備。

保證學員的上課體驗，建立和學員之前的信任感，常見的會在規定課程之外加餐

（2）銷售動作

訓練營的銷售動作，核心分三塊：

1. 限時限量特價。營造稀缺感，讓用戶盡快購買正價課商品；
2. 購買接龍，讓群托在群里發付款截圖。造成一種從眾效應。梳理榜樣。引導用戶購買；
3. 學長學姐分享。營造成功案例，增加學員的代入感，為后續付費轉化做準備。

最后，我將主流的訓練營群轉化流程畫成一張完整的流程圖，供大家參考:

總結

本質上影響用戶參加訓練營后是否付費是由四個要素影響組成：課程效果+服務質量+銷售動作+價格體系。

很多做訓練營人只注重銷售動作，而不注重課程效果和服務質量的提升，最終轉化效果都不會好。

一個好的訓練營轉化模式，需要課程產品和運營協同努力，才能真正實現業績的爆發式增長。

 

作者：鄧可，在線教育增長抄盤手；微信：vincentcays