2017年各行業都在積極的討論營銷這個話題，旅游行業也不例外。但是對于To C類企業來說營銷花樣百出，可以拼創意、玩心計…但To B類企業因為面向的是企業客戶，內容不可花里胡哨，應直奔主題，嚴謹正式…于是，整個旅游行業的B2B營銷市場似乎開始用同樣的模版講述著不一樣的故事，乏味單調。那么B端營銷與C端營銷有什么區別？究竟B端營銷哪一種方式更適合旅游企業？
88%To B營銷人，認為內容營銷是營銷的重要組成部分，而對于旅游B2B營銷來說內容營銷則是一個成本較低、回報率較高的一種方式，但是企業自身進行內容營銷的過程中則有很多的細節。
在內容營銷前，需要十分了解并且懂你的客戶。他們在采買一個渠道時，考慮的因素有哪些，然后這些因素體現在內容上。
首先，要了解你的客戶在哪個部分，營銷把群體劃分為三個類別：
其次，了解你客戶的特點。
旅游B2B的購買決策流程特別長是因為這類客戶在選擇一種產品的時候不會從某一個接觸點輕易做出決定，商業價值是考量的重要因素，決策者往往是一個團隊，因此toC和toC比較B端的客戶群體會更理性更穩定，所以營銷不會通過購買流量而達到一定的交易轉化，也不會像C端用戶那樣感性、容易被有趣但沒用的內容而吸引。因為B2B的客戶代表的是為企業做出決策，LI是一項重要的衡量標準，所以B2B企業在做內容營銷時要圍繞著：“精、準、干”三大特點進行。
很多旅游B2B企業營銷會應用補貼的手法，但其實應該是通過內容展現你的優勢、差異化以及回報率。不過，旅游內容營銷在C端有豐富的素材可以打造多種的創意。而B端的營銷內容雖然現在還很難挖掘，但不變的是要圍繞一個中心就是“干貨”！那要如何體現干貨的“干”又如何有節奏的推送你的內容呢？
優質的B2B內容需要具備完美的7+3比例，即7分干貨+3分趣味，更重要的是要分不同階段提供相對應的內容類型。B2B的內容營銷分為三個階段：
內容營銷的策略，應該是創造需求，跟用戶之間建立品牌及解決方案的認知，并且與用戶之間建立持續的互動關系，最大化搜集用戶的需求及興趣點，個性化推送相應解決方案吸引用戶，增加pv&uv。
內容類型：電子書，博客文章，研究數據，有趣的視頻，活動信息，信息圖表。
內容的營銷策略就應該向對方輸出產品或者所在行業的解決方案，以及傳遞信任感，需要持續提供教育性的內容，要傳達你解決方案的特點。
內容類型：購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告，第三方報告，品牌內容。
可以嘗試將同行業的典型客戶的成功案例分享給對方，推動進一步進行購買決策。同時非常具體的指出優惠措施，以便在購買過程中支持買家。
內容類型：定價，演示，第三方評論，客戶案例研究，試用。
B2B企業的企業營銷重要的是在0-1的過程，所以要把戰略上的差異化體現在內容里。并且，要了解你客戶的問題，b2b的客戶更愿意聽到和他同意類別的企業的真實使用感受和最終的回報率，得到的信息越細越好。如果你都不懂你的客戶的關鍵的痛點并且將它們放大就無法在短時間內吸引用戶。然后用理論去解釋問題，然后把內容轉制成一種實踐中可以去落地執行的方法，再把方法去撰寫、加工最后發布，形成內容閉環。
本身是來源于用戶的需求，最終歸于用戶的需求，解決需求。這樣的內容能夠觸達用戶的需求，然后文章又吸引新的用戶。
對于內容營銷我們需要反思的是，大多數營銷都是自嗨式的?？赡茉谝粋€圈層內或是我們的朋友圈內看似很熱鬧，但是在這以外發現再也看不見那些信息。在這樣的情況下，品牌要如何營銷消費者，有哪些渠道可以推廣內容？
對于目前階段來說，自有媒體中微信公眾號無疑是性價比最高的渠道之一也是企業與用戶最直接的觸電。聯合利華B2B餐飲策劃部門就通過微信服務號作為中國本地化跨界創新，驅動了年關聯銷售10位數。
微信公眾號有三類玩法：
在個人的微信公眾后臺嵌入直播，將線下辦會活動搬到線上達到互動效果，并形成用戶數據沉淀，同時也可以減少線下互動的成本。
對于B2B企業而言，銷售是市場內容傳播的非常重要的渠道，如何撬動銷售團隊的社交資源增大內容對于目標潛在客戶的覆蓋，對于有一定規模的銷售團隊來說，全員營銷系統對于獲客與品牌的幫助頗大。
干貨內容具有再利用價值。企業可以將一篇干貨內容進行分解，加工成不同的樣式在各類渠道發放，比如：文字、圖片、問答、長短視頻等。并且對每個渠道的類型進行分析，最大的挖掘每個渠道的價值。
建議選擇：知乎、今日頭條。
知乎的百度搜索權重達到了10級（最高級），百度一下，第一刷就能看到知乎鏈接。知乎通過廣告產品、機構賬號等機制，為品牌融入社區提供了充足的機會。
今日頭條的獨特優勢是，它能夠基于機器學習的數據挖掘和引擎推薦，為用戶提供個性化內容，實現精準推送。特別適合小品牌，能幫助他們高效率地獲得銷售線索。
有些企業會把內容上傳至五六十個內容平臺上，這是盲目的，最為重要的其實是找到最適合自己的分發渠道。由于線上流量有限，又越來越貴，但還是要牢記一點，僵尸用戶毫無意義，一切應圍繞目標用戶而開展。
對于內容營銷不僅僅只考慮內容的閱讀量是多少，同時也需要去考量一個方案中最終整體可以形成多少IPV以及成交轉化。52%的市場營銷人員認為，“不了解應該如何衡量內容營銷效果”是開展內容營銷最大的痛點。
那，如何衡量？
如果只計算閱讀量、新增粉絲數、注冊數，基本是處于燒公司錢的狀態，無法證明自己團隊在業務上的價值。真正的內容營銷的價值總和＝閱讀量價值＋粉絲價值＋會員價值＋MQL價值＋SQL價值＋簽單價值。
對于，MQL價值、SQL價值、簽單價值，這三個名詞絕大多數都比較陌生。而且因為較慢且難追蹤，所以往往就被忽視掉了，但如果忽視掉了，就會發現很辛苦準備的一篇服務號推文，連自己的工資都賺不回來，更別談為公司創造更大杠桿率的市場價值。
市場認可線索MQL（Marketing Qualified Leads）：從注冊產生的眾多線索中，能被市場部轉給銷售部的只是少數，雖然不同公司對MQL的階段定義有差異，但計算方式是=MQL轉為SQL的概率*SQL的價值。
銷售認可線索SQL（Sales Qualified Leads）：市場部輸出MQL后，銷售部會跟進并確認其中覺得靠譜不錯的為SQL，在銷售CRM中建立對應的商機OPP.（Opportunity），SQL的計算方式是=SQL的成單概率*平均客單價/合同額得到。
簽單價值：當內容所產生的線索最后被監控到簽單后，那么這個成單金額本身將直接成為這篇內容的產出，對于筆者所曾負責的內容為當時的公司帶來過8位數的單子。
總之，離不開三樣：監測、分析、測試。然后再調整對客戶的定義，內容，渠道，繼續運營。
最后，內容營銷不要以產品的思維邏輯去做，不要一味的強調我是誰，我有多好。應該是用客戶思維，告訴他們，你需要什么，我怎么能夠讓你成功。所有的內容，互動都要秉承“利他之心”。
