“決策長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化慢；B端播種的是信任，精耕細(xì)作，方能收獲私域流量。”---濃談
流量進(jìn)入存量時(shí)代。
新經(jīng)濟(jì)很大程度依靠的是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)主要靠流量，互聯(lián)網(wǎng)流量的構(gòu)成公式是用戶數(shù)乘以用戶時(shí)長(zhǎng)。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量從2017年開始基本就不漲了，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民時(shí)常為300分鐘，用戶數(shù)和市場(chǎng)都不漲，總流量也不漲，很難再實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
2013-2015年，互聯(lián)網(wǎng)圈一個(gè)有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現(xiàn)在要100元甚至某些金融產(chǎn)品獲客成本在1000元以上。
這個(gè)邏輯和地產(chǎn)的邏輯一樣，地產(chǎn)賺錢并非贏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者模式管理上，更多是因?yàn)槟玫降牡乇阋耍玫牡卣紦?jù)最好的市口，流量最大，就能夠賺得多。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)就是虛擬的商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的地就是用戶。比如在線上開個(gè)淘寶店和線下開店想獲得的流量的成本幾乎相同了，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們轉(zhuǎn)身進(jìn)入線下搞新零售的邏輯。
此外，BBAT（百度、字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了C端總體流量80%的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)超美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)四巨頭的流量集中度。線上流量到頂，還被四巨頭控制了，而互聯(lián)網(wǎng)不能失去增長(zhǎng)，這是巨頭紛紛轉(zhuǎn)向2B的根本原因。
B端本就大多是在存量市場(chǎng)里博弈，求的是效率優(yōu)化，能從C端流量學(xué)習(xí)的套路有限。
裂變，爆品，私域流量，這些套路借鑒到B端運(yùn)營(yíng)來的時(shí)候，通常要結(jié)合B端特性。否則，只落得邯鄲學(xué)步，東施效顰。
B端運(yùn)營(yíng)，因?yàn)榭蛻舻臎Q策鏈條長(zhǎng)，需要逐步解決產(chǎn)品和服務(wù)的信任度問題。牽涉品牌推廣、市場(chǎng)獲得、銷售線索獲得、客戶轉(zhuǎn)化、持續(xù)維護(hù)等等。
環(huán)節(jié)多了以后，又牽涉到市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、銷售的協(xié)調(diào)問題，分不清就是一團(tuán)糟。
首先要聚焦，第一性原則，保持b端運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)在某個(gè)階段就圍繞一個(gè)核心指標(biāo)來打。
比如用戶注冊(cè)、銷售量、用戶復(fù)購等等，都是可以在不同階段做核心指標(biāo)做嘗試。
相較于C端流量，B端流量，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、關(guān)鍵詞 SEO/SEM能獲得的效果有限，對(duì)于復(fù)雜B端產(chǎn)品/服務(wù)并不適用。
2、公開流量偏向于直接銷售線索獲得，且媒體投放的線索成本越來越貴。
3、地推成本高、難管理，招渠道代理對(duì)于復(fù)雜業(yè)務(wù)的銷售容易失去控制。
這是因?yàn)椋瑢?duì)于B端，越是非標(biāo)，越是復(fù)雜的服務(wù)，越是大金額的交易，越需要人的溝通，越難在線上實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)然你說淘寶上可以買房子，那我也無fxck說。
傳統(tǒng)的銷售方式中，企業(yè)需要打廣告，還需要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。而銷售團(tuán)隊(duì)需要認(rèn)識(shí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，靠個(gè)人關(guān)系信用拿下有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)，靠標(biāo)桿企業(yè)信用背書拿下中小企業(yè)。
而目前B端流量獲得方式，仍舊嚴(yán)重依賴個(gè)人關(guān)系，八仙過海各顯神通，流程非常不標(biāo)準(zhǔn)，難以支持B端互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)快速推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模化復(fù)制的目標(biāo)。
公開的流量投放貴，效果差，轉(zhuǎn)化慢，怎么辦？
私域流量是品牌主通過各種方式方法（比如淘寶賣家在包裹里帶一張品牌微信號(hào)，這是常見的公變私方法）將客戶資源引流到自己的池子里（通常是服務(wù)號(hào)/微信群、個(gè)人微信號(hào)、小程序或自有App等），核心是培養(yǎng)品牌吳用戶關(guān)系。
在這個(gè)私域池子里用戶可以享受到品牌方的服務(wù)，折扣，還能與其他用戶進(jìn)行交流形成特定的圈子，加深對(duì)品牌的認(rèn)知與認(rèn)可。
B端的銷售，往往基于信任。信任兩個(gè)層面，包括對(duì)企業(yè)的信任（企業(yè)品牌/產(chǎn)品質(zhì)量）；對(duì)人的信任，某業(yè)務(wù)員，某關(guān)系戶，某行業(yè)大咖KOL的信任。
這和私域流量的建立目標(biāo)高度重合，培養(yǎng)信任關(guān)系。
B端私域流量，正是基于信任打造，把B端流量（用戶）轉(zhuǎn)化到線上、承載到公司的個(gè)人微信號(hào)/服務(wù)號(hào)/小程序/微信群、擬人化的打造信任體系，持續(xù)不斷的用標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程對(duì)用戶做轉(zhuǎn)化的過程。
B端私域流量大致可以分為4步實(shí)現(xiàn)用戶的高度信任達(dá)成：客戶線索-用戶沉淀-轉(zhuǎn)化成交-持續(xù)粘性。
銷售線索的獲得是線上線下多渠道的。
包括銷售代理、客戶經(jīng)理、地推、SEO/SEM，廣告投放、郵件銷售、電話/短信營(yíng)銷、短信，都是B端營(yíng)銷的方式，均可視作獲取B端流量的方式，亦可以看作銷售線索（潛在用戶）的獲得方式。
當(dāng)獲得了銷售線索，電話或者短信所傳達(dá)的信息形式有限，屬于突破式的銷售。可能電話完最后還是會(huì)說一句：那么加一下微信吧，我把資料發(fā)您看看。
或者，當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成交，還是會(huì)希望客戶留存下來。除了希望用戶在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上注冊(cè)，運(yùn)營(yíng)還需要為主動(dòng)式、被動(dòng)式、場(chǎng)景式溝通做儲(chǔ)備。
營(yíng)銷學(xué)里著名的“六次觸達(dá)理論”，就是說一個(gè)客戶如果能夠被你觸達(dá)六次，你大概率能轉(zhuǎn)化他。
6次怎么算？
打個(gè)電話，算一次；發(fā)個(gè)產(chǎn)品資料或者客戶案例，算一次；發(fā)個(gè)朋友圈評(píng)論，算一次；給他做個(gè)產(chǎn)品demo，也算一次；發(fā)個(gè)促銷海報(bào)，也算一次。沒事聊聊天，也算一次。
每一次的觸達(dá)，使用的內(nèi)容都有所差別，本質(zhì)上是對(duì)同一內(nèi)容切換成多種形式再分發(fā)一次。
公司再小也有自己的品牌/IP，把個(gè)人往專家IP方向去打造，無往而不利。
而把客戶沉淀到微信的載體后，就可以主動(dòng)推送信息，主動(dòng)聊天，還可以借助朋友圈這個(gè)利器，通過人設(shè)的打造，不斷重復(fù)強(qiáng)化影響。
哪怕是陌生人，通過在不斷的潛移默化的觸達(dá)，時(shí)間久了都可以構(gòu)建出基本的信任。
有人做說，我也搞了群啊，怎么最后就死群了；我也引流到公眾號(hào)上了啊，公眾號(hào)也沒人看；我也讓用戶注冊(cè)了，推送的消息也沒啥用啊。
這是因?yàn)樗接蛄髁啃枰?xì)作才行啊。
流量的質(zhì)量分兩個(gè)方面：一個(gè)是流量本身，二是這流量適不適合。
第一遍流量來的時(shí)候，是什么路徑，就決定了基礎(chǔ)流量質(zhì)量如何。
舉幾個(gè)典型的例子，
菜場(chǎng)買菜，掃二維碼送大白菜，三塊錢一個(gè)，這樣獲得了大量用戶；
拉個(gè)業(yè)務(wù)群，紛紛把各自熟悉不熟悉的人往群里拖，紅包過后死群；
線下開了無數(shù)行業(yè)大會(huì)，每個(gè)會(huì)都會(huì)搞群，熱鬧一陣，然后靜悄悄；
當(dāng)你這樣隨意搞搞的時(shí)候，你有沒有想過，這樣不經(jīng)過篩選，無門檻加入，缺乏持續(xù)維護(hù)，只發(fā)自己希望傳播信息的“魚塘”，是不是太草率了。
要做好私域流量，要打造一個(gè)好的“魚塘”，是需要從選種子開始認(rèn)真培育的。泥沙俱下的種子，污染的是整個(gè)池塘。
有了精準(zhǔn)的種子，這個(gè)“魚塘”質(zhì)量還需要不斷的通過運(yùn)營(yíng)、交流、維護(hù)和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)來精心培育。
等魚養(yǎng)大的過程，就是信任建立的過程，極其需要細(xì)心和耐心。不培育直接收割一波的，大部分就成“死魚流量”池了。
池塘里不能只有塘主的聲音，用戶對(duì)此會(huì)非常反感。UGC 發(fā)展用戶傳播是池塘多樣性的前提，UGC也是團(tuán)長(zhǎng)/線上分銷體系建立的基礎(chǔ)。
塘主可以嘗試各類活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，建立行業(yè)知名度和信用，哪怕留個(gè)鋪天蓋地的印象，也比名不見經(jīng)傳要好的多。
裂變的鉤子需要精心琢磨，以“虛擬”物品為主，例如常見的資料報(bào)告，因?yàn)檫呺H成本低，多發(fā)一個(gè)的成本幾乎為零。實(shí)物物品的邊際成本較高，補(bǔ)貼對(duì)B端用戶的粘性幾乎無用。
營(yíng)銷的高級(jí)階段是口碑傳播。堅(jiān)持好做產(chǎn)品和服務(wù)，如果用戶口口相傳的推薦你的產(chǎn)品或者服務(wù)，那么恭喜你，這就達(dá)到了傳播的最高境界。
另外，需要一提的是，私域流量運(yùn)營(yíng)在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，運(yùn)營(yíng)人員的確也盡量嘗試多觸達(dá)客戶，只不過當(dāng)時(shí)間線拉長(zhǎng)到幾個(gè)月，大部分未轉(zhuǎn)化的用戶，可能觸達(dá)了兩到三次就把ta忘了。
這就可能需要更加細(xì)分的去用SCRM(Social Customer Relationship Management)社交型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來打標(biāo)簽跟進(jìn)，用自動(dòng)化營(yíng)銷 SOP流程執(zhí)行來持續(xù)做轉(zhuǎn)化，提高用戶的生命周期價(jià)值。
具體哪家的工具好，還是自己研發(fā)一套，目前還沒有包打天下的產(chǎn)品出現(xiàn)，有多少錢做多少事吧。
說了這么多，可能你說你聽不懂，那也沒事。因?yàn)槲易罱鼘W(xué)了一句名言叫“有大屁多股，穿多大褲衩”。B端私域流量只是工具，是對(duì)成型公司的陣地戰(zhàn)是更重要的方法論。
運(yùn)營(yíng)，都還是以實(shí)際運(yùn)用為核心。給你一顆導(dǎo)彈，不知道怎么打，也還是轟不到人。所以，裂變、爆品、私域流量什么的，可能都沒用。
另外，最近還學(xué)了另外一句名言“先干起來再說”。道理懂的再多，想的再多都沒用，不做一遍都沒有感受，運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)都是試錯(cuò)試出來的。
